Rakennesuunnittelun hinta vs. hyöty?

29.01.2025

Kysymme säännöllisesti asiakkailtamme asiakastyytyväisyyttä. Ehkä vaikeimmalta tuntuva kysymys asiakkaalle on "Miksi ostatte / ette osta meiltä?" Siihen liittyy ihan luonnollinen pelkotila torjutuksi tulemisesta. Kysymys on kuitenkin asian ytimessä, mikäli haluaa rehellisesti ymmärtää missä onnistuu tuottamaan arvoa ja missä on kehittämisen varaa. Hälytyskellojen tulee soida, jos liian usein tulee valituksi halvimman hinnan perusteella.

Kannustava tieto meille on se, että reilusti yli puolet asiakkaistamme ostavat muuta kuin hintaa. Hinta on kuitenkin suosituin puheenaihe myös konsulttibisneksessä. Se on luonnollista, koska laadulliset kriteerit ovat niin vaikeasti vertailtavia. Onko meille siis siunaantunut erityisen laatutietoisia asiakkaita vai mistä epäsuhta johtuu? Pureskelemme tässä blogissa suunnittelun hintaa ja sen tuottamaa arvoa oman toimialamme näkökulmasta.

Kuvituskuva. ✍️ RakenneStudio.


Mitä hinnan perusteella voi päätellä? 

Kallein hinta on mahdollisesti juuri sinun tarpeesi ymmärtävällä erikoistuneella suunnittelijalla. Hän tietää mitä työ vaatii, jotta se palvelee parhaiten niin tekemistä kuin lopputulosta. Toisaalta kallis on myös se, joka laittaa riskilisää, kun ei tiedä mitä työ todellisuudessa vaatii.

Aivan yhtä hyvin osaavimmalla voi olla halvin hinta, koska heillä on juuri sinun tarpeeseesi tehokkain prosessi. Toisaalta halpa on myös se, joka laskee urakan pieleen, kun ei tiedä mitä työ todellisuudessa vaatii. Lisäksi toimiston työkuorma ja voimakkaan syklinen markkina vaikuttaa tarjouksiin. Voitaneen todeta, ettei hinnan perusteella voida vetää minkäänlaisia johtopäätöksiä!


Arvon tuottaminen on helpompaa kuin sen myyminen ja ostaminen


CASE ESIMERKKI 1

Olin 10-15 vuotta sitten mukana eräässä pysäköintihallihankkeessa, jossa asiakas osti hintaa ja me myimme juuri sitä. Tulin mukaan hankkeeseen viimeistelyhommiin, kun suunnittelubudjetti oli jo lähes käytetty. Rakennedimensiot ja ratkaisut olivat olemassa ja tehtäväkseni tuli suunnitella hanke loppuun. Nuoresta suunnitteluiästä huolimatta näin rakenteissa suuren kehityspotentiaalin. Palkeista lähtisi kevyesti leveydestä pois 30 cm, kannesta ja seinistä 10 cm sekä raudoituksesta n. -20 %. Tein kuitenkin kiltisti sitä mitä pyydettiin ja asiakas oli tyytyväinen. Ei hankalia kysymyksiä ja viivästyksiä. Sellaista palvelua on helppo ostaa.


CASE ESIMERKKI 2

Vuosikymmen myöhemmin eräs suuren allianssihankkeen pääurakoitsija pyysi meiltä optimointipalvelua hankkeeseen, jonka suunnitelma vaikutti heidän mielestä ylimitoitetulta. Identifioimme materiaalisäästöksi > 470 00 euroa ja suunnittelumme hinta oli 60 000 euroa. Rakentamisen yksinkertaistumisen ja nopeutumisen kustannushyödyt olisivat tulleet vielä päälle. Tällä kertaa 2-3 kk suunnittelutyölle olisi ollut aikaa yli vuosi. Johtuen hankemuodosta, ei optimointiin kuitenkaan ryhdytty. Pääurakoitsijaa tilanne luonnollisesti harmitti, mutta vastus lienee allianssissa ollut kova. 

Allianssimallin koko idea on kehittää hanketta taloudellisemmaksi ja paremmaksi. Koko kehitystyö on kuitenkin ilmeisesti oltava hankkeen sisältä, vaikka olisi mahdollista palkata kohteeseen myös muita urakoitsijoita ja tuoteosasuunnittelijoita. Aivan kitkaton ei siis allianssimallikaan ole ja ulkopuolisen suunnittelupalvelun, olipa miten hyvä tahansa, ostaminen on vaikeaa.

"Loistavia ideoita, joiden ainoa huono puoli on, etteivät ne ole minun keksimiäni."

Kokonaistaloudellisimman ratkaisun tuottaminen pitäisi olla päämäärä, vaikka ei toimisikaan hyödyn jakamiseen perustuvalla kannustinmallilla. Meidän suunnittelijoiden pitäisi ottaa enemmän vastuuta asiakkaidemme lompakoista ja ympäristöstä. Vallitseva taloustilanne ja ympäristöarvot ajavat onneksi suunnittelua takaisin materiaalitehokkaaseen suuntaan, mitä se olikin vielä vuosituhannen taitteessa. Toimialalla on yleisesti tiedossa, että ennen oli hoikempia rakenteita ja vähemmän rautaa. Usein kuulee, että eurokoodit olisivat syy, mutta olisiko taustalla sittenkin viitsimättömyys tehdä perusasiat kunnolla?

Arkkitehdin lisäksi rakennesuunnittelija pystyy hyvällä suunnittelulla tuottamaan palkkioonsa nähden kertaluokkaa suurempaa arvoa, eli sitä kuuluisaa lisäarvoa. Jos vertaillaan vaikka itse rakennustyötä, niin 15 % tuottavuusloikka katsottaisiin erinomaiseksi saavutukseksi.  Hyvä rakennesuunnittelija voi puolestaan tuottaa 100 % tai 300 % hyödyn hankkeelle suhteessa palkkioonsa. Parhaan rakennesuunnittelijan saakin käytännössä ilmaiseksi!

"Parhaan rakennesuunnittelijan saa käytännössä ilmaiseksi!"

Nyt jälkikäteen on helppo sanoa, että ensimmäisen case esimerkin hanke meni vihkoon: me teimme alihintaan ja asiakas tuhlasi rahaa. Kuitenkin vastaavia projekteja rakennetaan Suomessa jatkuvasti. Ei vähiten siksi, että uusille ratkaisuille on vaikea saada riittävä tuki. Milloin syynä ovat tietämättömyys, riskin tunne tai aikataulu; "Kyllä, kyllä, mutta ei tässä hankkeessa". Kun urakoitsija tekee työtä asiakkaan suunnitelmilla, ei optimoinnille ole yleensä sijaa, sillä muutokset ovat hankalia ja säästöt täytyy hyvittää ketjussa eteenpäin. Kannustin puuttuu. Ylisuuret palkit eivät myöskään ole ongelma, jos niihin on totuttu. Oletko kuullut, että kukaan olisi koskaan saanut potkuja ylimitoittamisesta?

Kuvituskuva. ✍️ RakenneStudio.

"Oletko kuullut, että kukaan olisi koskaan saanut potkuja ylimitoittamisesta?"

Rakennesuunnittelun ostaminen onkin haastava tehtävä. Ostamisen täytyy olla aktiivista ja osallistavaa, jotta rakennesuunnittelija voisi loistaa. Parhaimmillaan osapuolten näkemyksiä yhteensovitetaan ja iteroidaan, kunnes löydetään yhteinen sävel. Tämä vaatii ostajalta aikaa, osaamista ja tiivistä vuoropuhelua. Näistä jokaista tarvitaan, ettei hyvistä aikeista tule suutaria. Jos yhteistyö ei heti luista, niin herkästi romahdetaan takaisin hinnan ostamiseen. Siksi suurin lisäarvo syntyy pitkäaikaisissa kumppanuuksissa.

"Suurin lisäarvo syntyy kumppanuuksissa."

Kenen suunnitelmat, sen hyöty

Eräs merkille pantava ilmiö on se, että määrälaskennan lisäksi myös suunnitelmien kehittäminen on siirtynyt toimitusketjun hännille. Siinä sitten 15 aliurakoitsijaa suunnittelijoineen laskee määriä ja lisäävät riskivarauksia hintaan. Tämäkö on se kuuluisa tuottavuusloikka? Jos suunnittelu tuottaa hyvää, halutaan se pitää itsellä. Kun kaikki ketjun osapuolet haluavat osansa säästöstä, on soppa valmis.

Kenen suunnitelmat, sen hyöty. Kokonaistuottavuuden kannalta olisi järkevää, että pääurakoitsija teettäisi suunnitelmat, koska he vastaavat tuotannosta ja heillä on eniten vapausasteita ja valtaa tehdä kokonaistaloudellisia muutoksia huomioiden asiakkaan tavoitteet. Pääurakoitsija saa hyödyn suunnitelmien teettämisestä ja optimoinnista kaksi kertaa:

Joskus puolestaan rakennuttaja teettää suunnitelmat täysin valmiiksi. Osa urakoitsijoista on tähän tilanteeseen täysin tyytyväisiä. Näkemyksellisiä toimijoita taas harmittaa, kun mahdollisuus vaikuttaa pienenee.


CASE ESIMERKKI 3

Asiakkaan palaute lämmitti mieltä: "Kerrankin joku suunnittelija ajattelee Tilaajan parasta myös taloudellisessa mielessä. 😊. Suosittelen sinua muille yrityksemme sisällä!👍🙂"

Ylimitoitusta harrastetaan edelleen paljon jo vaatimus- ja kuormitusten määrittelytasolla. Kriteerien järkevän tason asettamisessa taas rakennesuunnittelijalla on valtaa ja vastuuta. Ylilyöntien välttäminen onkin usein hankkeen suurin ja halvin säästön paikka.


Luottamusbisnes

On luonnollista, että osa asiakkaista ostaa hintaa. Toisilla saattaa olla takanaan pitkä ura ja kokemus yhteistyöstä eri suunnittelijoiden kanssa. Heille on muodostunut näppituntuma siitä, mitä arvoa eri toimijat kykenevät tuottamaan. Kohteet ovat harvoin identtisiä, joten suunnittelua ostavalla täytyy olla vahva luottamus siihen, että myös uudessa kohteessa valittu kumppani tuottaa parhaan lopputuloksen. Rakennusalan syklisyys ja trendinomaisesti lyhenevät työurat samalla työnantajalla johtavat tilanteeseen, jossa luottamussuhde herkästi katoaa tai ainakin siirtyy vastuuhenkilön vaihtuessa. Niinpä vakiintuneidenkin suunnittelijoiden on jatkuvasti ylläpidettävä kykyä perustella hinnoitteluaan ja arvontuottoaan.


Menestyksen resepti?

Valtaosassa projekteja päästään huipputulokseen ihan vain huolellisella perustekemisellä. Suomi on täynnä loistavia insinöörejä. Kilpailuetu ei siis löydy suoraan teknisestä ammattitaidosta. Oman menestyksemme kannalta tärkeimmiksi ovatkin muodostuneet kolmen tekijän summa:

Kilpailuedun osatekijät. ✍️ RakenneStudio.

Voit onnistua roikkumaan markkinoilla vain yhden tukijalan varassa. Y-tunnus, verkosta löytyvät referenssit ja CV voivat riittää. Toisaalta voit panostaa koukuttavaan kotisivuun tai some-kampanjaan ja vaikka alihankkia vaikeimmat työt. Jokaisella toimialalla on myös visionäärejä, joiden referenssilista on lyhyt kuin kirja Italian armeijan voitoista 2. maailmansodassa. Erityisesti nousukauden aikana voi tulla illuusio siitä, että homma on hallussa.

Asiakasuskollisuus ja kannattava, maltillisen riskin liiketoiminta ovat saavutettavissa vasta, kun kaikki kolme tukijalkaa kannattelevat tekemistä.


A) VIESTINTÄ

Voit olla vaikka kuinka hyvä, mutta jos kukaan ei siitä tiedä, et varmaan saa markkinoilta parasta hintaa. Tyytyväisiä asiakkaita kylläkin. Kukapa kissan häntää sitten nostaa, jos ei kissa itse? Hyvä viestintätaito harvoin tulee insinöörille äidinmaidossa.


B) OSAAMINEN

Olet yhtä hyvä kuin edellinen työsi. Jos et osaa työtäsi, loppuu ensin kannattava kauppa ja sitten ne loputkin.

Osaamisen osa-alueita on lukuisia: rakenteiden mitoittaminen, mallinnus, työpiirustusten laadinta ja monta muuta. Muuttuvassa maailmassa absoluuttista osaamista tärkeämpää on oppimisen nopeus. Jyrkintä kehityskäyrää etenevä lopulta voittaa. Osaamista voi nopeuttaa palkkaamalla uteliaita vauhdilla verkostoituvia ihmisiä. Ei ole haitaksi, jos heillä on taustaa hyvinkin erilaisista työnkuvista. Esimerkiksi meillä asiakkaat ovat arvostaneet urakointiajoilta tarttunutta kustannustietoutta. Voimme itse arvioida mikä rakenneratkaisu on taloudellisesti optimaalisin. Ei ole myöskään haitaksi, että surrikoukku pysyy kädessä. Työmaan realiteetit tunteva suunnittelija on urakoitsijan paras kaveri. Poikkitieteellisyys onkin tulevaisuuden valuuttaa.


C) NÄKEMYKSELLISYYS

Onko sinulla visio ja mielikuvitusta nähdä miten asiat voisivat olla, sekä kyky viestiä se muille? Näistä veijareista on alallamme pula ja se tekee eron hyvän ja loistavan suunnittelutoimiston välillä. Töitä tehdään yhdessä, joten kaikkien ei tarvitse olla ässiä joka asiassa. Jaettu visio ja näistä palasista yhteenliimatun tiimin valjastaminen asikkaan auttamiseen vie pitkälle. Näkemyksellisyys on yksinkertaisimmillaan rohkeutta tehdä sitä mitä asiakas tarvitsee, eikä sitä mitä asiakas pyytää.


Kuvituskuva. ✍️ RakenneStudio.

Blogin otsikossa luvattiin kertoa mitä rakennesuunnittelu maksaa ja mitä vaakakupin toisessa päässä killuu. Suunnittelun arvoa on yllättävän hankala myydä ja työläs ostaa. Kokemukset osoittavat kuitenkin, että erityisesti kumppanuuksissa se on ollut kaiken vaivan arvoista. 


Teksti: Bo Priester ja Henri Huoso.